Margareth Neale (MaggieNeale@stanford.edu) é Professora e pesquisadora de Stanford, com foco em negociação e performance de equipes.
O que você precisa para obter uma negociação de sucesso?
Prof. Neale nos ensina que antes de tudo, é preciso definir seu objetivo na negociação (pode parecer simples, mas muitas pessoas entram em uma negociação pensando: "Vamos ver no que vai dar").
Nessa definição de objetivos há três tipos:
a) Extrair o maior valor possível
b) Desenvolver um relacionamento e criar valor para ambas as partes
c) Simplesmente vencer (um objetivo perigoso, segundo a Prof. Neale)
Além de pensar sobre esses objetivos genéricos para si, ela também sugere que se pense sobre os objetivos para a contra-parte, de forma análoga.
Dentre observações interessantes, Margaret Neale defende que na maioria dos casos é mais proveitoso fazer a primeira oferta, pois dessa forma se assume as rédeas da negociação.
Em suma, Maggie Neale diz: "The more prepared you are, the more flexibility you have in negotiating strategies. In the end, don´t settle for just any deal. Work to get a good deal - or it´s no deal" (Tradução livre: Quande se está melhor preparado, maior a sua flexibilidade em estratégias de negociação. No fim das contas, não aceite qualquer proposta. Trabalhe por um bom negócio - ou então nada feito)
Mais Maggie Neal:
A arte e a ciência de negociar e tomar decisões
Negotiation: Myths, Misperceptions and Damned Lies
The Stanford Video Guide to Negotiating: The Sluggers Come Home...
Stanford Faculty Profiles: Margaret A. Neale
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